旅游景区营销管理是通过对旅游市场分析、准确捕捉目标市场,为游客提供满意的产品和服务,实现旅游景区产品交换的全过程管理,是一种游客需求的管理。旅游景区的营销是一个复杂的过程,它遵循一般市场营销的原则和程序,同时具有自己特点,营销人员必须对目标市场、市场定位、产品开发、定价策略、配销渠道、实体分配、沟通和促销等做出决策。旅游营销管理的任务就是刺激顾客对景区的产品发生兴趣,以便促使交易达成或交易量提升以获取更多利润。至于如何做好旅游景区的市场营销管理工作，我们可以通过掌握以下内容来将旅游景区的市场营销管理工作落到实处，从而提升景区的市场竞争力,确保“旅游景区”有稳定的、长期的客户群的支持。
一、旅游景区市场营销管理的程序与过程
分析旅游景区市场营销机会
营销信息调研、营销环境分析、游客行为分析
研究和选择旅游景区目标市场
景区市场调研、市场细分、目标市场确定
策划旅游景区市场营销策略
景区形象定位、市场定位、开发策略、景区生命周期理论
制定旅游景区市场营销活动的管理方案
景区产品组合、服务项目、价格方案、分销渠道、促销方案等
游客需求管理：是指针对不同游客的不同需求推出不同的产品体系，以实现景区的营销目标。
二、市场调研流程和内容
调研流程：定义内容、确定目标——调研设计——收集数据——分析数据——形成结论
调研内容：市场环境调查、调查游客需求，基于景区自身的调查（SWOT分析），调查竞品状况（经营状况、营销策略4ps）
市场调研流程的11个步骤
1.确定市场调研的必要性
2.定义问题
3.确立调研目标
4.确定调研设计方案
5.确定信息的类型和来源
6.确定收集资料
7.问卷设计
8.确定抽样方案及样本容量
9.收集资料
10.分析资料
11.撰写调研报告
调研流程：调研计划撰写——调研问卷设计——调研问卷实施——调研问卷收集、整理——分析数据——调研报告撰写
三、市场调查分析(数据收集)
分析景区市场的地域结构：本地及周边地区；省内或邻近省份，国内或国际。
分析景区的时间结构：季节性、节律性和高峰性
分析景区的游客市场结构：地域构成（地理区域、气候因素、人口密度），人口学特征构成（年龄、性别、学历、收入、职业、家庭规模等）心理因素（心理需求、生活方式、兴趣等。常见的有个性性格、习惯和价值观等。）以年龄为标准来划分，有儿童旅游市场、青年旅游市场、中年旅游市场、老年旅游市场等；按职业、文化程度划分，有商务旅游市场、职工旅游市场、科教旅游市场等。
分析景区的消费行为构成：按照旅游者出游时间、旅游目的、出游次数和频率以及旅游后的感受来划分；按出游目的可分为体验型市场、亲子游市场、教育旅游市场和探亲访友旅游市场等；按旅游购买方式可分为团体旅游市场、散客旅游市场；按旅游消费者所追求的利益细分，可分为经济型、享受型、时髦型等。
细分标准
细分因素
地理因素
空间位置、城市大小、经济地理环境、自然气候、人口密度、城乡分布
人口统计因素
年龄、性别、家庭人数、经济收入、教育程度、职业、宗教、国籍、民族、社会阶层
消费行为因素
购买动机、购买类型、购买形式、购买频率、品牌依赖度
心理因素
个人的性格、气质、生活方式、价值观
四、目标细分市场评估、选择、策略
评估标准
从细分市场方面
有一定的市场规模和发展潜力
细分市场（结构）具有良好的吸引力
符合旅游景区的目标和资源能力
从旅游景区方面进行评估分析(SWOT分析)
找出旅游景区的优势、劣势、机会和威胁，进行综合考虑，选出能体现自身优势、弥补自身劣势、机会最大、威胁最小的市场
距离客源地的距离。旅游景区距离客源近，吸引力就大；距离客源远，吸引力就小。
与相邻旅游景区的关系
与中心城市的距离
交通条件
资源质量，包含资源特色、资源功能价值、资源品位等几个方面
资源的种类和数量的多少称为旅游资源的规模
成本、销售潜力、服务能力、竞争状况
选择步骤
依照需求选定产品市场范围（卖到哪--WHERE）初步筛选
分析现有和潜在顾客的不同需求
根据一定的细分标准确定细分市场（卖给谁——WHO）
进一步认识各细分市场的特点
测量不同细分市场的规模
选择策略：可根据人口特征选择、地理因素选择等
集中型目标市场策略
无差异目标市场策略
差异目标市场策略
五、景区市场定位
概念：指在目标市场上根据景区自身条件和竞争者的状况，为旅游景区及其产品、服务确定一个位置，树立一个市场形象，并在预期的游客群体中确立其形象和地位。
实质：差异化。就是有计划地树立本企业产品具有某种与竞争者产品不同的理想形象，以便目标市场了解和接受此旅游景区所宣称的特色。
定位策略：针对产品差异性定位、针对景区客源定位、根据竞争状况定位、根据特定时机定位、根据质价定位。必须符合景区文脉(自然地理特征、历史过程分析、民俗考察)和社会时尚。
定位步骤：分析目标市场游客的选择标准、对旅游景区进行SWOT分析、确立景区的产品特色、树立市场形象、宣传、巩固景区形象和地位
定位方法：领先定位（桂林山水）、比附定位（东方夏威夷）、逆向定位（暑天山上看冰堆，冬天峡谷观桃花）空隙定位（儿童市场）、重新定位(多样性)
六、景区产品策划与销售、营销策略
产品策划方法和流程
包括开发新旅游景区和改良现有景区
调查分析：环境条件、旅游资源条件、市场条件
主题定位：景区发展目标、景区功能定位、景区形象定位
总体规划
项目设计
建设实施
景区组织结构建设
商品开发
产品价格策略
产品销售渠道策略
互联网渠道（OTA）
旅行社
其他旅游媒介
*府旅游协会或行业协会
预订系统
旅游咨询师
景区与游客
产品销售方法
旅游景区产品的特点
目标市场条件
旅游景点景区自身状况
中间商的信誉和能力
产品促销策略
广告
大众传媒广告：主要指报纸广告、广播广告、电视广告、网络广告
户外广告：户外牌、广告画、交通工具广告
自办宣传广告：旅游画册、旅游手册、宣传小册子、明信片、广告扇、文化衫、扑克牌、新闻电影等配有广告的纪念品
销售促进
针对旅游者的促销常用的方法有：赠送纪念品、旅游景区风情画册、赠送折价券、减价、进行抽奖等.
针对中间商的促销常用的方法有：批量折扣、现金折扣、联营促销和提供宣传画册、音像制品等.
针对销售人员的促销常用的方法有：推销提成、推销竞赛、推销佣金等
公关与宣传
常用的方法有：主题活动、节庆活动、体育娱乐活动、艺术作品、旅行尝试
直接营销
直接派销售人员，向旅游者或客户销售产品。通过赠送宣传资料，解答他们提出的问题，引导他们购
买旅游产品。
网络营销
传播方式
特点与要求
具体途径
广告
花费高，要有创意、新奇、具有亲和力
客源地报纸、旅游刊物、休闲杂志；广播电视；交通要道树立大幅广告、灯箱广告
公共关系
费用低、可信度高、需要长期培养
宣传性公关：赞助性公关：参加公益活动，重大社会活动，危机性公关：针对景区品牌危机进行的宣传与挽救活动
直销
目标明确、真诚沟通、重视旅游者的反馈
参加旅游交易会、推介会；对旅行社、**机关、工会、学校、大中型企业、社会团体登门拜访；对重点客户直接电话销售或发送电子邮件
促销
有新意、重品质、形式多样化、激发旅游者的兴趣
赠送免费礼品、海报、宣传册等；开展优惠促销：举办形式多样的旅游节庆活动与主题宣传活动；邀请名人担任形象大使
互联网
快捷高效、方便查询、资料翔实、真实可靠
建立景区官方旅游网站；在门户网站和各大旅游专业网站、热点旅游论坛上发布景区信息、重视搜索引擎查询；发展旅游电子商务和网上预定功能。
七、景区营销活动策划方法和要点
弄清节庆活动的对象
确定节庆活动的主题
制定节庆活动的目标
把握节庆活动的商机
重视节庆活动的具体操作(寻找合作伙伴、组织成立活动小组、制定活动的具体方案、预算资金和资源、制定资金和资源来源方案、落实执行项目、统计评估和总结)
旅游景区活动组织和安排
确定活动项目的主题
选址和线路
活动和服务设施
人员安排
时间安排
宣传营销
资金筹措
制定旅游景区活动实施方案
主办单位：主办单位可以是旅游景区，但有时候*府、企业和事业单位也利用旅游景区场址举办专门的活动，常见的是旅游局或旅游管理委员会。
承办单位：即旅游景区。
协办单位：旅游景区的活动具有带动效应，旅游相关企业常常会给予一定的赞助，因此，协办单位有地方的旅行社和饭店、商业机构等。
举办时间：列明活动开始和结束时间，以便根据时间进行准备工作。
活动项目：这是旅游景区活动实施方案的主体，应详细说明活动的内容、性质、活动方式、如何参与以及其他注意事项。这部分内容是活动实施方案的核心。
公布参与活动的方式：这项工作主要是向参与者说明参加的方式、条件、要求和注意事
控制监督
依据以下标准检查工作的执行情况：
活动的新颖性、有效性；
主题的知识性、趣味性；
游客的参与性；
客流量变化趋向；
不足及需改进之处。
八、旅游景区的评估与反馈管理
评估步骤
建立目标：即确定这一行动的预期目标是什么
信息收集管理：信息收集的范围包括旅游景区运作情况的内部资料和旅游景区商业环境变化的外部资料。宏观上对以营销数据库为主的信息系统进行不断积累和完善。微观上主要是询问目标受众以及收集其反应的行为数据。
评估诊断：就是将控制标准与实际结果进行比较
反馈控制：维持原来的标准、纠正偏差、改变原定的计划和标准
评估分析方法
获利性分析：衡量市场营销业务活动各方面的获利情况
预算：旅游企业预算主要包括收支预算、现金预算、资金支出预算、资产负债预算等
20／80原则：是指在一个旅游企业的产品组合中，销售量大、利润高的产品所占的比重较小，而销售量小、利润低的产品所占的比重较大
效率测量：即确定各种资源使用的效果
百分比分析：用于控制旅游市场营销活动的绩效完成程度，并以此分析一定时期的趋势
网络图技术：这是一种综合控制方法，它可以有效地对项目所使用的人力、物力、财力和信息资源进行平衡，能控制项目的时间和成本，能够在实施出现偏差时找出原因和关键因素，并能从总体上进行调整以保证按质按量达到目标。
我国许多旅游景区在经营管理中,怎样可持续地“创造顾客”,确保有足够的旅游消费者数量来长期支持旅游景区,确保在激烈的同质化程度很高的市场竞争中,保持可持续发展,总是受着理论上的困惑。景区营销管理是一个系统工程,针对市场营销活动中诸多复杂、多变的因素,在做到文内以上提到的几项市场营销管理的内容同时，还应制定科学合理的决策和报酬制度、建设良好的企业文化、充分开发人力资源，以保证企业的营销目标的最终实现。
作者简介
曲波
众星乐乐品牌管理河南省平顶山白龟湖水上乐园营销副总经理、河北省涞水县涞都水上乐园项目营销总监、河北省沧州香海蝉林度假区营销总监
曾任
内蒙古满洲里猛犸公园度假区总经理
河南（郑州）拉维斯庄园副总经理
北京向日葵集团山东烟台长岛国际旅游度假区市场总监
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